Prospecter et vendre, pour réussir son action commerciale

“Prospecter et vendre” sont les deux mamelles de l’action commerciale.
De tout temps, elles ont été les principales missions que l’on confie soit à ses propres services commerciaux soit, et de plus en plus souvent, à des ressources externalisées. De nos jours, ce qui fera retenir l’une ou l’autre de ces deux solutions dépendra en fait de la société, de son histoire, de son organisation, de ses objectifs, de ses marchés. Ce qui est vraiment important c’est de connaître et comprendre les cibles, rien de plus.

Prospecter et vendre pour réussir ses projets
Prospecter et vendre pour réussir ses projets

S’organiser pour conquérir ses marchés.

Pour conquérir les marchés qui vous font face, l’important est de sélectionner l’organisation adéquate. Ce n’est pas le tout d’avoir élaboré dans ses laboratoires des produits et services de premier ordre. Faut-il encore les faire connaître et donner envie à des prospects Grands Comptes ou petites sociétés de devenir des clients ponctuels ou, beaucoup mieux, récurrents.

Prospecter et vendre.

C’est une tautologie ; pour vendre, il faut commencer par prospecter. Suivant l’univers dans lequel vous vous trouvez (B2B ou B2C) et dans le lequel vous cherchez à développer votre entreprise, les outils de prospection que l’on privilégiera ne sont pas nécessairement les mêmes. Ils seront plus e-marketing lorsque l’on cible des clients grand public, plus terrain lorsque l’on vise des clients professionnels, et un peu des deux lorsque l’offre présente une valeur faciale non négligeable en B2C (voitures, maisons, portes blindées, etc).

Un seule consigne : s’organiser et gérer les temps disponibles.

Les commerciaux ne sont pas friands de la prospection et de ses côtés ingrats. Ils savent pourtant qu’il faut d’abord labourer, puis semer, pour enfin, et si tout se passe bien, récolter.

Ces trois étapes doivent se retrouver dans les agendas des professionnels de la vente. On doit clairement les distinguer dans l’analyse a posteriori des temps. La majorité des autres missions (veille, renseignement, ..) doit contribuer à leurs succès.

Il a forcément une certaine variabilité (1) dans les pourcentages qui sont consacrés aux phases contenues dans les faits de prospecter et vendre. De nos jours beaucoup d’autres impératifs sont attribués aux commerciaux et emarketeurs (veille, renseignements internes et externes, lancements et suivi de dossiers, …). Il n’en reste pas moins stratégique que les forces de vente consacrent de 40 à 70 % de leur énergie à ces tâches.

 

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Un contact est à votre écoute pour dialoguer sur ces sujets

 

(1) Cette variabilité peut être due :

  • Aux marchés,
  • A la période de l’année : il y a des moments dédiés aux semailles et ceux consacrés aux récoltes,
  • A l’avancement des projets,
  • A la taille de projets,
  • Au nombre de projets,

Mise en ligne : 26/08/2016
Modification : 11/11/2017


 

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