Paiement à la commission ou au fixe, quel choix ?


Avez-vous opté pour un paiement à la commission ou au fixe ? Comment rémunérez-vous vos commerciaux ou pour être au plus proche de là des terminologies utilisées par les entreprises, de vos vendeurs terrain ?

Voilà une question intéressante.
Ce choix n’a rien d’anodin. C’est bien une décision de première importance que vous prenez lorsque vous vous orientez dans un sens ou dans un autre.

Le paiement à la commission ou au fixe
Le paiement à la commission ou au fixe

Paiement à la commission ou paiement au fixe, le dilemme cornélien.

Bien sûr, pour être en accord avec le droit du travail, un paiement à la commission ne peut être à 100%% constitué de revenus variables. Sauf, je dis bien sauf, si vous décidiez à passer à une complète externalisation de la fonction. Et même là, il y a des frais fixes qui sont à prendre en compte.

Pour décider de votre politique, plusieurs variables sont à analyser et vont peser sur votre choix.

 Quelques variables à considérer.

Au risque d’être un peu caricatural :

Le marché.

Est-il mature voire en décroissance ou est-il en phase de démarrage, de croissance, d’explosion ?
Est-ce que vous êtes sur des cycles de vente courts ou longs ?
Votre entreprise est-elle plutôt sur le versant distributeur que concepteur ?

Les ventes.

Elles sont plutôt l’affaire de purs commerciaux, ou à l’inverse est-ce que ce sont des ventes dans lesquelles l’approche technique à un poids très important.

Les produits.

Sont-ils standards, à disposition là sur l’étagère ou demandent-ils une forte personnalisation des moyens de production, de commercialisation, etc ?

Les clients (dans le B2B).

Ce sont exclusivement de petites sociétés ou à l’extrême des Grands Comptes (entreprises, administrations, etc).

Les hommes.

Plutôt vendeurs chasseurs, car il faut agir vite, trouver et saisir les opportunités, ne pas passer à côté, ou vendeurs paysans, car c’est dans le détail et l’écoute que l’on gagne et conserve les clients.
C’est l’homme qui fait la vente ou est-ce, en fait, l’ensemble de l’équipe qui gagne les contrats : soliste ou chef d’orchestre ?

Turn-over.

On s’épuise vite dans la promotion de vos offres, car vous êtes sur des marchés très concurrentiels qui vont vite et dans lesquels l’ubérisation gagne du terrain.
A l’inverse, vos clients sont rassurés lorsque leurs interlocuteurs ne changent pas sans arrêt et assurent.

Vous, et vos commerciaux, êtes très exigeants, vous voulez beaucoup, vous donnez beaucoup, mais vous n’avez pas le temps d’attendre, ni ne pouvez le faire.

Ou alors par simple décision managériale et pour conserver une grande souplesse d’adaptation, vous savez que les équipes d’aujourd’hui ne seront pas nécessairement les mêmes que celles de demain.

Forces et faiblesses du paiement à la commission ou au fixe.

Chacune des extrémités de cette échelle comporte ses forces et ces faiblesses et peut correspondre à des moments particuliers de la vie d’une entreprise.
On prend le risque en optant pour une approche trop marquée au mauvais moment dans l’un ou l’autre sens, de perdre des éléments de valeur ou à l’inverse d’alourdir sa structure commerciale.

Vous pouvez aussi travailler avec une équipe externalisée pour compléter les solutions que vous avez adoptées et vous laisser le temps de la réflexion pour définir la bonne organisation.

Mise en ligne : 24/08/2016
Modification : 11/11/2017




	
%d blogueurs aiment cette page :